Le PRM, indispensable complément à votre CRM pour booster vos ventes

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Le PRM ou Partner Relationship Management est un logiciel ou une application Web que les entreprises peuvent utiliser pour communiquer avec leurs partenaires commerciaux. Bien qu’ils paraissent similaires, PRM et CRM ne sont pas des termes interchangeables, et s’appuyer uniquement sur des stratégies et des solutions technologiques. CRM est souvent en deçà de ce dont les gestionnaires de canaux (et les partenaires de canaux de distribution) ont besoin pour obtenir avec succès leurs produits et services aux utilisateurs finaux.

Qu’est-ce qu’une solution/technologie PRM ?

Le logiciel de PRM est utilisé pour la gestion des ventes indirectes. Dans le monde des logiciels d’entreprise, il peut être utilisé par tous, qu’il s’agisse de courtiers, de revendeurs à valeur ajoutée ou de distributeurs. C’est là qu’il diffère du logiciel CRM. Le logiciel PRM peut être considéré comme une extension du CRM. Tout bon logiciel PRM doit être intégré dans un logiciel CRM afin qu’une entreprise puisse avoir une meilleure visibilité sur les comptes, les processus de vente et les résultats que ses partenaires sont en train de créer.

Le bon outil PRM possède plusieurs caractéristiques clés qui en font un élément essentiel du processus de vente indirecte. En voici une liste rapide :

  • Portail partenaire
  • Déclaration d’opportunités
  • Distribution de leads
  • Formation et certification
  • Gestion de contenus
  • Analyse de l’activité

prmVous vous souvenez quand vous aviez un téléphone fixe, une caméra numérique ou cinématographique, un carnet d’adresses, un agenda, un atlas, un dictionnaire et une encyclopédie ? Désormais, toute cette information vit est accessible dans un seul endroit, c’est l’objectif des technologies PRM. Tout ce dont un gestionnaire de canaux a besoin pour travailler avec ses partenaires réunis, ce qui réduit le temps passé à chercher sur les disques durs, les espaces de stockage dans le cloud et les fichiers papier.

Qui devrait avoir une stratégie de PRM ?

Les entreprises qui ne vendent pas directement à leurs utilisateurs finaux seront celles qui bénéficieront le plus d’une stratégie PRM. Les entreprises du logiciel mais aussi Les industries comme l’industrie manufacturière, l’automobile, l’assurance, le SaaS, et même l’hôtellerie et les loisirs qui vendent au moins en partie par le biais d’un canal de distribution devraient avoir une stratégie efficace en matière de PRM.

Les entreprises qui vendent principalement à leurs clients devraient envisager uniquement une solution CRM.

Canaux de distribution directs et indirects

Les vendeurs commettent parfois l’erreur de penser que le CRM – gestion de la relation client – est plus ou moins interchangeable avec PRM ou que le logiciel CRM peut être utilisé pour gérer les partenaires de distribution. Pourtant il existe une grande différence entre les partenaires et les clients finaux, et entre les activités nécessaires à la gestion des ventes indirectes et directes.

Les partenaires ont besoin d’un type de support spécifique, très différent de celui dont votre équipe de vente directe pourrait avoir besoin. Grâce à un système PRM bien conçu, les gestionnaires de canaux de distribution sont en mesure de fournir un endroit unique où les partenaires peuvent facilement accéder à toutes les informations dont ils ont besoin pour vendre avec succès. Il permet aux partenaires d’enregistrer rapidement et facilement leurs transactions, d’accéder aux fonds de développement de marché et de trouver des informations sur les produits.

Avec une solution PRM, les gestionnaires de canaux peuvent tout gérer :

  • un portail partenaire pour que vos partenaires accèdent rapidement au contenu,
  • la gestion des leads,
  • l’enregistrement des transactions,
  • les rapports solides sur le succès des partenaires,
  • la planification conjointe des activités, dans une seule solution optimisée.

Avantages d’un système PRM

collaborationLes systèmes PRM fournissent un environnement de support robuste avec des flux de travail éprouvés, rendus possibles par une technologie qui permet à une entreprise de mieux organiser et gérer ses relations avec les canaux de distribution. Cette capacité permet à l’entreprise de gérer l’ensemble de la relation de partenariat de distribution – de l’intégration initiale à l’optimisation ou à la dissolution de la relation de partenariat. Un système PRM peut être considéré à la fois comme une solution technologique et comme une philosophie d’entreprise. Pour les besoins d’une entreprise, les composantes fonctionnelles de base et le soutien des processus opérationnels de base de PRM comprennent :

Développement rapide de partenariat

Si vous avez des objectifs ambitieux pour augmenter le nombre de vos partenaires de distribution sur des périodes de temps relativement courtes. Un système PRM robuste donne la possibilité de créer de nouveaux partenaires en leur fournissant les outils nécessaires pour créer rapidement des portails partenaires intelligents et personnalisés.

Soutien au marketing

Les technologies PRM robustes fournissent à une entreprise un environnement de portail partenaire et des outils pour gérer ses documents marketing de canal, ses communications et autres actifs marketing dans un seul tableau de bord. Un portail partenaire simplifie l’interaction entre une entreprise en pleine croissance et ses partenaires de distribution. En fournissant un environnement contextuel qui connait chaque utilisateur . Il est basé sur son authentification, un système PRM garantit que chaque utilisateur du système reçoive la bonne information au bon moment pour lui permettre de faire son travail plus efficacement. Bien fait, il en résulte des employés plus engagés et une fidélité accrue des partenaires.

Lancement de nouveaux produits

Le lancement de nouveaux produits est l’élément vital de toute entreprise. Un système PRM bien conçu reconnaît qu’en donnant aux partenaires de distribution la capacité de fournir en temps réel une rétroaction sur les produits et les stratégies de vente et des données fiables sur la performance des produits.

Outils de productivité des ventes

Sur le plan de la productivité des ventes, la bonne solution PRM peut donner à une entreprise les outils nécessaires pour communiquer, éduquer, motiver et mesurer la performance de ses canaux de distribution. De plus, un système PRM à service complet peut capturer le processus de vente de l’entreprise, former et préparer les vendeurs de ses partenaires de distribution au succès, surveiller la conformité et mesurer les résultats.

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