L’externalisation de la force de vente est une pratique commerciale qui consiste à passer un contrat avec un prestataire pour qu’il se charge de certaines tâches liées à la vente au lieu d’embaucher de nouveaux employés ou de confier ces tâches au personnel existant. Ce mode de fonctionnement est de plus en plus utilisé par les entreprises, car il présente de vrais avantages pour celles-ci.
Force de vente supplétive ou force de vente externalisée ?
La force de vente supplétive est une stratégie commerciale qui consiste à intégrer dans son entreprise une équipe de vente externe opérationnelle, dédiée et expérimentée. Cette force de vente externe n’a pas pour vocation d’intervenir à plein temps. Elle est activée uniquement quand l’entreprise en a besoin.
Ces forces de vente commerciales externalisées défendent les intérêts de l’entreprise pour laquelle ils travaillent de la même manière que le feraient les employés de ladite entreprise. La force de vente supplétive est beaucoup plus adaptée à des pics d’activité saisonnière. C’est également un renfort de poids pour faire face à des périodes de rush.
Il faut différencier la force de vente supplétive de la force de vente externalisée. Cette dernière est une force de vente fournie par un prestataire de services à une entreprise. Contrairement à la force de vente supplétive, la force de vente externalisée intervient de manière permanente sur le long terme.
Qu’il s’agisse d’une force de vente externalisée ou d’une force de vente supplétive, votre équipe doit être capable de mener les missions suivantes :
- Visiter l’intégralité des points de vente de votre réseau,
- Effectuer du merchandising ou de la publicité sur lieu de vente (PLV),
- Gérer la promotion et le déploiement des opérations de terrain,
- Former les chefs de rayon dans les surfaces de distribution,
- Collecter et transmettre instantanément les données récoltées sur le terrain (cela inclus les photos),
- Rapport régulier sur les indicateurs clés de performance (KPI),
- Analyser les résultats et proposer des actions pour accroître la distribution numérique, le sell in et le sell out.
L’externalisation des forces de vente, qu’elle soit supplétive ou non, est généralement confiée à des sous-traitants. Ces derniers sont spécialisés dans la formation de ces équipes de vente. Ils sont généralement capables de mettre en place une équipe performante en quelques jours.
Quels sont les avantages de l’externalisation de la force de vente d’une entreprise ?
L’externalisation de vos activités commerciales vous permet de concentrer vos ressources internes sur d’autres activités sans avoir à subir une baisse de performance. Par exemple, si votre entreprise décide de lancer un nouveau produit sur le marché, il peut confier cela à une équipe de vendeur indépendante de l’entreprise. En externalisant les responsabilités liées aux ventes, vous libérez votre personnel qui pourra se concentrer sur d’autres tâches importantes.
Par ailleurs, l’externalisation de la force de vente est une solution économique pour votre entreprise. En effet, les dépenses liées aux activités de ventes peuvent être prohibitives : achat de matériel, recherche de nouveaux employés pour assurer les ventes, charges sociales, etc. Dans ce cas, il est plus rentable de sous-traiter le service de vente à un prestataire.
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