Le marché des C.E

Le marché des CE en France... , Les règles d’or pour le pénétrer

Révolue l’époque où le comité d’entreprise n’était que le gentil organisateur de l’arbre de Noël de la société. Au-delà de son rôle économique, social et culturel, il est aujourd’hui avant tout un acheteur, mais aussi un prescripteur influent auprès de tous les salariés. Il représente donc une manne financière extrêmement convoitée, puisque l’on considère qu’un actif sur deux et que deux consommateurs sur trois sont concernés par des offres émanant d’un comité d’entreprise.

Mais les CE ne sont pas des clients comme les autres…

Décryptage. Il existe aujourd’hui en France plus de 40 000 comités d’entreprises. 25% d’entre eux, dont les plus gros, se situent en région parisienne, 11% en Rhô- ne-Alpes, 6% en Nord-Pas-de-Calais et Pays de la Loire ; le reste est réparti sur l’ensemble du territoire national.

Plus de 12 millions de salariés, soit près d’1 actif sur 2, et de retraités en bénéficient. Mais pas seulement … Si l’on ajoute leur famille, on obtient alors plus de 24 millions d’ayant droit, soit 2 consommateurs sur 3, toutes catégories socioprofessionnelles confondues.

Et le tournis des chiffres ne s’arrête en si bon chemin !

En effet, les comités d’entreprises représentent à eux seuls une manne financière de 15 milliards d’euros par an, dont 3,5 milliards alloués aux activités socioculturelles ! De quoi attirer bien des convoitises, surtout lorsque l’on sait que ce marché explose depuis 30 ans et davantage encore depuis l’arrivée des 35 heures et l’avènement des sports et des loisirs.

Et, cerise sur le gâteau, c’est un marché sur lequel le fléau des impayés n’a pas pénétré ! Les entreprises ne s’y trompent guère : elles sont de plus en plus nombreuses à mettre en place une stratégie dédiée aux comités d’entreprise.

Alors, comment les CE gèrent-ils leur argent ?

24% de leurs dépenses sont consacrés aux achats inhérents aux activités sociales et culturelles et aux loisirs,

23% concernent les prestations touristiques,

13% servent aux cadeaux et autres bons d’achats.

Viennent ensuite tour à tour la restauration, les produits bancaires et d’assurance, les spectacles et autres services divers offerts aux salariés.

Les achats effectués par les salariés via leur comité d’entreprise suivent cette même logique de dépenses. Les produits offerts représentent un panel extrêmement large, ce qui confère, une fois de plus, un intérêt à ce marché. D’autant que le CE ne se contente pas d’être un cible finale, c’est aussi un prescripteur particulièrement influent sur l’ensemble des salariés.

Et on voit poindre ici l’émergence d’un second marché parallèle, tout aussi juteux

Alors comment ne commettre aucun impair pour pénétrer ce marché hautement convoité ?

Discernons ici les grandes des moyennes et petits structures.

Les gros CE sont souvent de réelles entreprises, embauchant des dizaines de salariés, dont certains peuvent être des acheteurs professionnels, hyper sollicités.

A l’inverse, dans les petites structures, si les élus en général et le secrétaire en particulier, doivent aussi s’improviser acheteurs ce ne sont pas des professionnels. Et, aussi incroyable soit-il, ils ne sont que très rarement sollicités ! Ils n’ont souvent guère le temps de comparer toutes les offres.

Alors ici une règle d’or est de mise : la proximité et la relation affective ! Pour décrocher un marché, il faut payer de sa personne, c’est un investissement à long terme ! Le contact humain est, en effet, ici, primordial. Le néophyte a besoin de renseignements précis, mais aussi de conseils, il a besoin d’être rassuré sur l’opportunité et la qualité du produit offert. Il sait qu’en cas d’échec les salariés se retourneront contre lui !

L’élu de CE sera donc certes difficile à convaincre, il vous faudra user de plusieurs rendez-vous, contacts téléphoniques et autres, mais sachez qu’en cas de satisfaction il vous sera inexorablement fidèle. Et avec lui, petit rappel, mais non des moindres : jamais d’impayé ! Des clients particuliers qui nécessitent donc une force de vente particulière, dédiée et dévouée, formée à cette cible. Elle se doit d’être originale, claire, opiniâtre et persuasive.

Autre règle d’or : être présent au bon moment. La vie d’un comité d’entreprise est rythmée par des événements récurrents : Noël, fête des mères/ pères, congés estivaux … Pour chacun d’entre eux, l’élu du CE va chercher la meilleure offre à offrir à ses salariés, mais bien en amont. C’est à ce moment précis que vous devez vous faire connaître. Passée l’heure, vous aurez laissé filer votre chance.

Pour mettre tous les atouts de votre côté, vous devez présenter un produit « clé en main », un « tout-enun » si vous préférez, car, encore une fois, les élus de CE n’ont que peu de temps pour gérer tous les intermédiaires. N’omettez donc pas la logistique proposée, elle devra être à la fois efficace et fiable.

Voici donc les 5 règles d’or pour pénétrer le fructueux marché convoité des CE.

En premier lieu, fréquentez assidûment les salons dédiés, afin d’amorcer une relation avec vos prospects.

Puis, investissez dans des fichiers nominatifs sérieux, et donc mis à jour, afin de toucher la bonne personne. Sans cela, tous vos efforts seront immédiatement réduits à néant.

Troisième sésame : la constitution d’une force de vente spéciale pour laquelle le contact humain et la relation affective seront des armes essentielles et efficaces. X

Quatrième clé qui vaut engagement : un cycle de vente long tu prévoiras !

Enfin la clé ultime de la réussite : être présent dans le Guide des CE, la bible de tout élu.

 

LE GUIDE DES CE

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DIRECTION : Richard BERTRAND
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